葡萄酒消费升级成定局 酒商必须掌握三大利器

jinqijixie
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葡萄酒消费升级成定局 酒商必须掌握三大利器

帖子jinqijixie » 周四 3月 02, 2017 12:49 am















近几年,信息化消费带来了诸多产品的消费升级,包括葡萄酒在内。过去葡萄酒大众消费集中在50元以下,但今天再去商超关注葡萄酒的价格带,50元价格带的产品依然存在,但70-130元价格带的产品愈来愈多。笔者以前很多朋友跟我咨询酒水产品的时候,都是询问70元左右的产品,但去年都是购买100元左右的产品。随着生活水平的提高,信息透明让一些曾经高不可攀的酒款价格回归,让葡萄酒消费升级、消费理性的趋势持续。作为进口葡萄酒企业,应该清晰认识葡萄酒消费升级的现实,并做出系统的思考和布局,以实现公司持续快速发展。第一、产品创新首先,一定要回归本源,重视产品质量,重视产品跟消费需求的匹配性。尤其不能以次充好,以假充真。从目前行业发布的数据以及笔者负责的电商模块的销售情况来看,干红是消费量和消费金额最大的葡萄酒类别,法国酒是依然是最受欢迎的产品。从这个角度讲,葡萄酒企业进行产品优化时,仍需从主流品类下功夫。有企业专注于差异化经营,但重视产品质量是共通的。其次,要重视产品的卖相。从瓶型和包装上考量产品打造,一定要营造出一种让消费者占便宜的视觉效果。曾有人给我说过:中国消费者的消费心理是喜欢占便宜,不喜欢买便宜。我觉得非常到位。再则,要重视产品定价。产品的定价一定要踩准主流的价位带,只有在主要价格带上才能真正跑量,实现销售规模的提升。第二、渠道变革以前企业大都借助渠道网络,层层分发,进入终端,最后到消费者手中。但今天,葡萄酒企业的渠道变革必须向“短、平、快”的方向发展。“短”是渠道链条要短,通过渠道链条的缩短,减少层层加价,让产品更具竞争优势,更重要的是提升了企业对市场整体的把控能力;“平”就是通过渠道变革,实现产品价格的合理化、平民化。“快”是对市场的反应速度要快、对消费者的服务要快,增加消费者对于品牌的良好印象和认知度。有实力的进口葡萄酒企业在操作市场时,要有以下考量和布局:首先,核心市场渠道扁平化,机会市场渠道大商化;其次,要重视电商渠道的切入,加强在年轻消费群体中的品牌拓展;再则,要适当自建终端的布局。这3点对企业有很高要求。但其方向值得所有企业参考。第三、组织适应不同企业在不同发展阶段要有不同的组织结构调整和优化,这个是企业管理的一个重要命题,对于进口葡萄酒企业也是如此。我认为,葡萄酒企业组织必须打破简单的贸易商组织架构,构建起“销售能力+营销能力+服务能力”三位一体的复合组织架构。A、销售团队经验化。对进口葡萄酒企业来讲,传统销售依然是重心。销售团队要以有经验、有客户资源的“熟手”为主。在销售团队的招兵买马上,要着重招募业内人才。B、营销团队年轻化、学历化。营销关注的公司资源有效整合对销售提升的效能,具体的细节工作是营销规划、市场研究、品牌传播、活动造势、媒体合作及新渠道的应用。因此,营销团队要有天马行空的想象力和创造力,同时具备完备的知识结构和知识体系,能够与传统销售团队互补,形成共振效应。C、服务团队专业化。要重视公司内勤或后勤的持续培训,团队要具备全面的葡萄酒行业知识。有实力的企业,可组建小而精的客服部,帮助客户解决相关售后问题,提高客户满意度。

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